Наша целевая аудитория, люди, заинтересованные в улучшении своего финансового положения. Помните, что здесь мы ведем речь о приглашении в закрытый Клуб, который, по сути, является клиентским чатом. Для нас это возможность познакомить кандидатов с продуктом своего бизнеса. А это значит, что у них либо должен быть запрос на эту информацию, либо любопытство с ней познакомиться.

Кому будет интересно в нашем Клубе?

• тем, кто имеет источник дохода, но хотел бы научиться им управлять (деньги есть, но всегда сквозь пальцы);
• тем, кто имеет деньги и задумывается над формированием источников пассивного дохода;
• тем, кто хотел бы узнать о доступных источниках и методах формирования семейного капитала;
• тем, кто задумывается о накоплении и инвестировании и хотел бы научиться делать это без рисков;
• тем, кто имеет проблемы во взаимоотношениях с банками и хочет узнать, как изменить ситуацию;
• тем, кто имеет долги по кредитам и ищет возможность их реструктурировать;
• тем, кому нужна консультация проверенных профессионалов в решении своих вопросов по долгам, без прохождения процедуры банкротства;
• тем, кто рассматривает для себя процедуру банкротства, но хотел бы узнать об альтернативных вариантах;
• тем, кто оплачивает ипотеку и хочет узнать, как закрыть ее быстрее, с минимальными выплатами по процентам;
• тем, кому интересна финансовая грамотность и есть желание постигать ее в кругу единомышленников;
• тем, кто хочет познакомиться с возможностью зарабатывать на популяризации финансовой культуры.

Сама постановка вопроса о критериях выбора, предполагает, что речь идет о представителях горячего или теплого круга. Как вариант, это могут быть те, с кем мы утепляемся. То есть, в любом случае, мы должны быть в диалоге с человеком, чтобы иметь возможность задать прямые или наводящие вопросы, для выявления соответствия портрету нашей целевой аудитории.

Для горячего и теплого круга приемлемы «вопросы в лоб». Вы можете уже знать о запросе кандидата, соответствующем теме Клуба.

Например:
1. Слушай, меня пригласили в закрытый Клуб про деньги. Там два раза в месяц проходит день открытых дверей и у нас появляется возможность добавить в Клуб двух – трех своих друзей. Я о тебе подумал/подумала. Отправить информацию, чтобы было над чем подумать?

2. Ты уже решил/решила свои проблемы по кредитам? Меня познакомили с юристами, которые могут помочь. Они бесплатно консультируют в закрытом Клубе для своих. У меня есть возможность пригласить тебя туда в день открытых дверей. Скину ссылку?

Для холодного круга и тех, с кем вы утепляетесь, важно несколько касаний с наводящими вопросами, позволяющими выявить потребность и только после этого задать прямой вопрос.

Ответы на наводящие вопросы позволят вам определить соответствие кандидата портрету ЦА. Помните, что это вы выбираете. Возможно, вы услышите ответы, которые позволят вам понять – не ваш клиент, еще до того, как вы решите пригласить его в Клуб ДЛЯ СВОИХ.

Критерии:

• интересуется темой управления финансами;
• задумывается о создании капитала и источников пассивного дохода;
• понимает свои проблемы с деньгами и хочет узнать, как их решить;
• хочет научиться правильно пользоваться банковскими продуктами;
• понимает важность финансовой грамотности;
• чувствует, что тема набирает популярность;
• хочет находиться среди тех, кто развивается в этом направлении;
• хочет узнать, как можно зарабатывать вместе с банками, понимая, что там есть деньги;
• хочет поменять свое финансовое мышление.

Система кайдзен, существует в разных проявлениях и активно используется в технике ведения переговоров. Здесь она называется «система коротких вопросов».

По сути, это техника активного слушания, где мы задаем наводящие вопросы в канве повествования нашего собеседника. Это не интервью и, тем более, не допрос. Вы позволяете собеседнику рассказывать то, что он считает нужным, и при этом слушаете его внимательно, улыбаетесь, поддерживаете, соглашаетесь и уточняете. Ваш профессионализм заключается в том, как эти уточнения будут разворачивать разговор в нужное вам русло.

Пример диалога с сетевиком.
Он вам рассказывает о своем проекте/компании. Вы слушаете внимательно, но не позволяете ему вести монолог. К примеру, в части его повествования о своем волшебном чудо – средстве, можете спросить:

- Очень интересно. А как вы его оплачиваете? Вы в курсе, какой мсс – код у этого продукта? Могу ли я при его оплате получать дополнительный кэшбек в своем банке? Вы в курсе, что такое возможно?

Давайте собеседнику возможность ответить на вопрос и задайте следующий.

Цепочка вопросов о бизнесе:
- Как вы выводите деньги? Есть ли у вас официальный договор с компанией или вы работаете по договору оферты? Какие документы вы можете предоставить для подтверждения источника дохода? У вас существует вариант обналички через внутрянку, то есть, оплата входа партнеров с получением их денег на свой банковский счет? (последнее, как понимаете, может привести в проблемам по ФЗ 115).

Цепочка вопросов о доходах:
- Отлично, что компания позволяет иметь хорошие доходы. А вы уже начали формировать свой семейный капитал? Используете какую-нибудь систему накоплений? Хотели бы узнать, как это делать эффективно? Вы уже начали инвестировать?

Уловив логику задавания коротких вопросов при активном слушании, вы сможете виртуозно использовать их в разговоре с любым собеседников, разворачивая любой разговор к достижению своей цели. Главное, делать это легко, без давления. Просто станьте внимательным слушателем и приятным собеседником.