"Тройной созвон" - важная часть правильной тактики сетевого бизнеса
В сетевом бизнесе эту задачу выполняет встреча со спонсором. Чтобы этот инструмент дал нужный результат, важно соблюдать простые правила:
1. Встреча со спонсором назначается только после получения кандидатом предварительной информации о бизнесе.
2. Спонсора нужно правильно «продать».
Помните, что спонсор не должен проводить презентацию кандидату, который вообще не в курсе, куда и зачем его пригласили. Вариант, когда человеку предлагают созвониться без объяснения цели, а потом в диалоге появляется третье лицо и пригласивший говорит, обращаясь к спонсору: - [имя], это [имя], очень серьезный лидер и крутой сетевик с многолетним опытом. Расскажи ему о нашем бизнесе - совершенно неприемлем.
Пример, конечно же, утрирован, но, иногда довольно близок к реальности. Кандидат должен выразить свое согласие на получение информации, должен быть ознакомлен с информацией, должен понимать, что приглашен на встречу, на которой он сможет получить ответы на возникшие вопросы и должен дать согласие на такую встречу.
1. Встреча со спонсором назначается только после получения кандидатом предварительной информации о бизнесе.
2. Спонсора нужно правильно «продать».
Помните, что спонсор не должен проводить презентацию кандидату, который вообще не в курсе, куда и зачем его пригласили. Вариант, когда человеку предлагают созвониться без объяснения цели, а потом в диалоге появляется третье лицо и пригласивший говорит, обращаясь к спонсору: - [имя], это [имя], очень серьезный лидер и крутой сетевик с многолетним опытом. Расскажи ему о нашем бизнесе - совершенно неприемлем.
Пример, конечно же, утрирован, но, иногда довольно близок к реальности. Кандидат должен выразить свое согласие на получение информации, должен быть ознакомлен с информацией, должен понимать, что приглашен на встречу, на которой он сможет получить ответы на возникшие вопросы и должен дать согласие на такую встречу.
Задач у тройного созвона/встречи три:
Внимательно перечитайте этот текст, так как в нем каждое слово имеет особое значение.
- познакомить кандидата со спонсором, показав уровень отношений в команде;
- ответить на вопросы и отработать возможные возражения;
- поздравить кандидата с правильным решением и присоединением в команде.
Внимательно перечитайте этот текст, так как в нем каждое слово имеет особое значение.
Запомните раз и навсегда – мы никогда не проводим презентаций кандидатам.
Ни вы, ни, тем более ваш спонсор, не должны проводить презентации. Ваша задача коротко представить суть бизнеса и предложить кандидату посмотреть видео с презентацией.
Кандидат, заинтересованный в получении полной информации о бизнесе, всегда согласится на изучение материала, тем более, что запись можно посмотреть ни за один раз, ее можно остановить, пересмотреть, не только услышать, но и увидеть визуализацию через слайды.
Сделав много вспомогательных материалов для бизнеса, мы оставили партнерам только одно – внимательно посмотреть презентацию из дорожной карты и самостоятельно сделать тайминг. Отметить себе на какой минуте, о чем говорится в презентации. Имея этот тайминг вы, во-первых, гарантированно сами посмотрели презентацию, во-вторых, всегда можете сказать кандидату, в зависимости от канвы вашего с ним диалога:
- В этой презентации на такой-то минуте ты можешь послушать то, о чем мы с тобой говорили, а потом посмотреть остальную информацию о бизнесе.
То есть, мы не кромсаем презентацию на минутные «мультики», мы предоставляем кандидату полную версию презентации бизнеса, с возможностью, в первую очередь, посмотреть и послушать важные для него фрагменты.
Только после знакомства с предложенной информацией, мы назначаем встречу со спонсором.
Ни вы, ни, тем более ваш спонсор, не должны проводить презентации. Ваша задача коротко представить суть бизнеса и предложить кандидату посмотреть видео с презентацией.
Кандидат, заинтересованный в получении полной информации о бизнесе, всегда согласится на изучение материала, тем более, что запись можно посмотреть ни за один раз, ее можно остановить, пересмотреть, не только услышать, но и увидеть визуализацию через слайды.
Сделав много вспомогательных материалов для бизнеса, мы оставили партнерам только одно – внимательно посмотреть презентацию из дорожной карты и самостоятельно сделать тайминг. Отметить себе на какой минуте, о чем говорится в презентации. Имея этот тайминг вы, во-первых, гарантированно сами посмотрели презентацию, во-вторых, всегда можете сказать кандидату, в зависимости от канвы вашего с ним диалога:
- В этой презентации на такой-то минуте ты можешь послушать то, о чем мы с тобой говорили, а потом посмотреть остальную информацию о бизнесе.
То есть, мы не кромсаем презентацию на минутные «мультики», мы предоставляем кандидату полную версию презентации бизнеса, с возможностью, в первую очередь, посмотреть и послушать важные для него фрагменты.
Только после знакомства с предложенной информацией, мы назначаем встречу со спонсором.
Если уж продавать, то продавать дорого.
Что еще нужно всегда держать в своей памяти? Вы не сирота. У вас есть вертикальный чат, и вы знакомы со всеми спонсорами – своей аплайн/верхней линии. И, тем не менее, главный человек в вашей жизни в бизнесе – ваш непосредственный спонсор.
Назначая встречу с кандидатом, объективно оцените его уровень. Обсудите со спонсором готовность провести встречу. Подумайте вместе, встреча с кем из аплайн соответствовала бы компетенции кандидата. Не устраивайте долгих забегов. Чем более взвешенными будут ваши действия, тем короче будет путь кандидата к принятию верного решения.
Можете заранее переговорить со спонсором, с которым будет проводиться встреча, что о нем говорить, на чем сделать акценты, как правильно представить, что, с учетом информации о кандидате, будет важно подчеркнуть.
Главная фигура на встрече – ваш спонсор. Он эксперт, который будет отвечать на вопросы, а значит, его вы представляете первым, даже если ваш кандидат советник Президента или сам Президент.
- Владимир Владимирович, хочу вам представить своего вышестоящего спонсора, [имя, фамилия, статус в компании]. Я попросил/попросила его принять участие во встрече с вами, потому что это высокопрофессиональный и компетентный человек, знакомый со всеми нюансами нашего бизнеса. Он, лучшим образом сможет ответить на все ваши вопросы…
- [имя], хочу познакомить тебя с нашим Президентом…
Шутка, но в каждой шутке есть доля шутки. В конечном счете, не зависимо от прошлых заслуг вашего кандидата, он станет частью команды спонсора, а правила и субординация в сетевом бизнесе - важный аспект успеха команды и каждого члена команды. Тех, кто пытается нарушать эти правила, карма настигает так или иначе. Поэтому, давайте стремиться к тому, чтобы делать этичный и экологичный бизнес.
Что еще нужно всегда держать в своей памяти? Вы не сирота. У вас есть вертикальный чат, и вы знакомы со всеми спонсорами – своей аплайн/верхней линии. И, тем не менее, главный человек в вашей жизни в бизнесе – ваш непосредственный спонсор.
Назначая встречу с кандидатом, объективно оцените его уровень. Обсудите со спонсором готовность провести встречу. Подумайте вместе, встреча с кем из аплайн соответствовала бы компетенции кандидата. Не устраивайте долгих забегов. Чем более взвешенными будут ваши действия, тем короче будет путь кандидата к принятию верного решения.
Можете заранее переговорить со спонсором, с которым будет проводиться встреча, что о нем говорить, на чем сделать акценты, как правильно представить, что, с учетом информации о кандидате, будет важно подчеркнуть.
Главная фигура на встрече – ваш спонсор. Он эксперт, который будет отвечать на вопросы, а значит, его вы представляете первым, даже если ваш кандидат советник Президента или сам Президент.
- Владимир Владимирович, хочу вам представить своего вышестоящего спонсора, [имя, фамилия, статус в компании]. Я попросил/попросила его принять участие во встрече с вами, потому что это высокопрофессиональный и компетентный человек, знакомый со всеми нюансами нашего бизнеса. Он, лучшим образом сможет ответить на все ваши вопросы…
- [имя], хочу познакомить тебя с нашим Президентом…
Шутка, но в каждой шутке есть доля шутки. В конечном счете, не зависимо от прошлых заслуг вашего кандидата, он станет частью команды спонсора, а правила и субординация в сетевом бизнесе - важный аспект успеха команды и каждого члена команды. Тех, кто пытается нарушать эти правила, карма настигает так или иначе. Поэтому, давайте стремиться к тому, чтобы делать этичный и экологичный бизнес.
Задача спонсора ответить на возможные вопросы, которые могут возникнуть у кандидата в процессе изучения презентации, задать вопрос о принятом решении и поздравить кандидата с присоединением к КОМАНДЕ.
Скрипт
Алгоритм общения с теплым и холодным кругом выглядит абсолютно одинаково, за исключением первого шага общения с холодным кругом - знакомства. Дальше схема та же: Привет - Чем занимаешься?/ Как дела? Что нового?.. - серия наводящих вопросов. Любой воспитанный человек, в ответ на такое внимание к своей персоне спросит: - А у тебя-то как? А ты чем занимаешься?
Ответ: - Осваиваю финансовую культуру. Есть цель создать семейный капитал с пассивным доходом. Ты уже начал это делать?
Задавая наводящие вопросы в части, когда ваш собеседник рассказывает о себе, вы уже можете проявить свою экспертность, вызвав интерес к теме.
Научитесь чувствовать своего собеседника. Кто-то может пойти по воронке приглашения в закрытый Клуб, кого-то вы сами можете спросить: - Скину информацию по бизнесу?
Ответ: - Осваиваю финансовую культуру. Есть цель создать семейный капитал с пассивным доходом. Ты уже начал это делать?
Задавая наводящие вопросы в части, когда ваш собеседник рассказывает о себе, вы уже можете проявить свою экспертность, вызвав интерес к теме.
Научитесь чувствовать своего собеседника. Кто-то может пойти по воронке приглашения в закрытый Клуб, кого-то вы сами можете спросить: - Скину информацию по бизнесу?
Первое сообщение
Все люди разные. С кем-то переход на стадию "А у тебя-то, что за бизнес" может произойти с первого касания, с кем-то это займет какое-то время. Вы должны дать себе шанс на несколько касаний. Как думаете, когда это будет возможно?
Правильный ответ: когда вы будете говорить с человеком о нем, интересуясь им и тем, что ему интересно. В процессе общения вам нужно спрашивать не про продукт и маркетинг. Их вы можете посмотреть в записи, которую скинет ваш собеседник. В плоскости вашего интереса - личность собеседника и его продуктивность
Вопросы, которые вы будете задавать:
- давно ли ты в сетевом бизнесе?
- какие у тебя успехи?
- какую команду удалось создать?
- как строишь свою первую линию?
- легко ли получается рекрутировать партнеров в команду?
- какими были максимальные чеки?
- каковы критерии выбора компании?
- сколько времени ты уделяешь бизнесу? и т.д.
Эти вопросы вполне логичны, если вы рассматриваете человека, как потенциального партнера в любом случае. Слушая ответы, делайте выводы. Хотели бы вы видеть такого партнера в своей команде. Вашему собеседнику может казаться, что это он вас рекрутирует. На самом деле, вы проводите интервью на продуктивность. Подробнее об этом читайте в Новой Библии сетевика.
Помните, формальный подход к подготовке к общению - провальное общение. Самая большая проблема партнеров в сетевом бизнесе, поверхностный подход к изучению матчасти на старте. Весь процесс изучения материалов на старте и хорошая подготовка к работе, могут занять всего 2 - 3 дня. Отсутствие подготовки - потерянные годы в индустрии и отсутствие результата, не зависимо от выбора компании.
Правильный ответ: когда вы будете говорить с человеком о нем, интересуясь им и тем, что ему интересно. В процессе общения вам нужно спрашивать не про продукт и маркетинг. Их вы можете посмотреть в записи, которую скинет ваш собеседник. В плоскости вашего интереса - личность собеседника и его продуктивность
Вопросы, которые вы будете задавать:
- давно ли ты в сетевом бизнесе?
- какие у тебя успехи?
- какую команду удалось создать?
- как строишь свою первую линию?
- легко ли получается рекрутировать партнеров в команду?
- какими были максимальные чеки?
- каковы критерии выбора компании?
- сколько времени ты уделяешь бизнесу? и т.д.
Эти вопросы вполне логичны, если вы рассматриваете человека, как потенциального партнера в любом случае. Слушая ответы, делайте выводы. Хотели бы вы видеть такого партнера в своей команде. Вашему собеседнику может казаться, что это он вас рекрутирует. На самом деле, вы проводите интервью на продуктивность. Подробнее об этом читайте в Новой Библии сетевика.
Помните, формальный подход к подготовке к общению - провальное общение. Самая большая проблема партнеров в сетевом бизнесе, поверхностный подход к изучению матчасти на старте. Весь процесс изучения материалов на старте и хорошая подготовка к работе, могут занять всего 2 - 3 дня. Отсутствие подготовки - потерянные годы в индустрии и отсутствие результата, не зависимо от выбора компании.
Второе сообщение
Итак, вы подвели собеседника к вопросу о вашем бизнесе.
- Давай сделаем так, я тебе скину презентацию, ты ее посмотришь и задашь вопросы. Тебе больше интересно о самом бизнесе или хотел бы посмотреть маркетинг - план?
Ответ собеседника.
- Смотри, я тебе скину полную презентацию, посмотри с ХХ минуты. Будет интересно, сможешь посмотреть остальное. Когда это сделаешь? Давай сразу договоримся о встрече, чтобы по горячим следам я смог ответить на вопросы и дать пояснения.
То есть, вы сразу определяете необходимость повторной встречи.
Что делать, если кандидат начинает сливаться? Спокойствие. Не нужно вести себя, как старая дева, упускающая последний шанс выйти замуж. В ВК каждый день заходит более 80 миллионов человек.
- Скажи, мне это кажется или ты испугался, что я тебя буду куда-то приглашать?. Это не так. Миссия моей компании - финансовая грамотность в каждый дом, финансовая культура каждому человеку. признаюсь, мне было бы приятно видеть тебя своим партнером, но если я просто смогу быть чем-то полезен, тоже будет здорово. Я за дружбу, а не за перепись населения.
В конце концов, помогите кандидату сказать свое "нет", если чувствуете, что он этого делать не умеет. Ведь ваша задача не торчать рядом с ним, наблюдая за его комплексами и ограничивающими убеждениями, а отработать статистику. У вас есть цель - финансовый результат. Да - да. Нет - нет.
Если же кандидат соглашается на повторную встречу:
- Как ты смотришь на то, что я подтяну на встречу своего спонсора. Мне хочется познакомить тебя с этим парнем, чтобы у тебя сразу возникло представление о нашей команде. Кроме того, он довольно компетентен и сможет ответить на вопросы, которые у меня могут вызвать напряжение. Встреча, в любом случае,будет полезна. Согласен?
- Давай сделаем так, я тебе скину презентацию, ты ее посмотришь и задашь вопросы. Тебе больше интересно о самом бизнесе или хотел бы посмотреть маркетинг - план?
Ответ собеседника.
- Смотри, я тебе скину полную презентацию, посмотри с ХХ минуты. Будет интересно, сможешь посмотреть остальное. Когда это сделаешь? Давай сразу договоримся о встрече, чтобы по горячим следам я смог ответить на вопросы и дать пояснения.
То есть, вы сразу определяете необходимость повторной встречи.
Что делать, если кандидат начинает сливаться? Спокойствие. Не нужно вести себя, как старая дева, упускающая последний шанс выйти замуж. В ВК каждый день заходит более 80 миллионов человек.
- Скажи, мне это кажется или ты испугался, что я тебя буду куда-то приглашать?. Это не так. Миссия моей компании - финансовая грамотность в каждый дом, финансовая культура каждому человеку. признаюсь, мне было бы приятно видеть тебя своим партнером, но если я просто смогу быть чем-то полезен, тоже будет здорово. Я за дружбу, а не за перепись населения.
В конце концов, помогите кандидату сказать свое "нет", если чувствуете, что он этого делать не умеет. Ведь ваша задача не торчать рядом с ним, наблюдая за его комплексами и ограничивающими убеждениями, а отработать статистику. У вас есть цель - финансовый результат. Да - да. Нет - нет.
Если же кандидат соглашается на повторную встречу:
- Как ты смотришь на то, что я подтяну на встречу своего спонсора. Мне хочется познакомить тебя с этим парнем, чтобы у тебя сразу возникло представление о нашей команде. Кроме того, он довольно компетентен и сможет ответить на вопросы, которые у меня могут вызвать напряжение. Встреча, в любом случае,будет полезна. Согласен?
Третье сообщение
Резюмируем сказанное
Внимательно перечитайте тексты всех скриптов. Обратите внимание на то, что в них нет никакого намека на давление. Только рамки. Рамки, как признак системности в работе, которая легко дублицируется. Вы можете в разговоре использовать фразу "так принято в нашей команде", "мы работаем, используя эффективную систему", "кредо нашей команды - делай то, что смогут повторить твои партнеры". Все, что вы делаете и говорите, должно вызывать у собеседника полное ощущение нахождения в зоне комфорта. Как только начинаете ощущать сопротивление, сделайте шаг назад, перенесите встречу. На следующей встрече попробуйте вернуться к разговору, и опять почувствуйте собеседника. Ломать собеседника через колено, дожимать - плохая идея. Да - да, нет - нет. У вас есть система и огромна социальная сеть.
Есть еще один работающий прием:
- Я вижу, что ты начинаешь напрягаться. На самом деле, дружеские отношения с тобой для меня важнее регистрации тебя в качестве партнера. Но, что ты скажешь, если я иногда буду делиться с тобой интересными новостями? Или, если в жизни у тебя появится ситуация, когда будет нужна моя экспертная поддержка, ты знаешь, что для тебя я всегда на связи.
Просто запомните, что ваша задача не состоит в том, чтобы уломать любого, кто согласился с вами поговорить. Ваша задача, перебирая людей, найти тех, кто давно искал что-то подобное и готов внимательно изучить информацию, получить ответы на свои вопросы и принять решение. Ищем именно таких. Параллельно, мы можем обнаружить людей, которым не нужен бизнес, но они могут стать потребителями нашего продукта. Нам могут встретиться и сомневающиеся. Их мы фиксируем и поддерживаем с ними отношения. На каком-то этапе они станут партнерами или клиентами. Но основной наш фокус - поиск соратников, единомышленников, партнеров, которым будут близки миссия, идея, цель и возможности бизнеса и они подойдут нам по критериям продуктивности и эффективности.
Выбираем мы, а не нас.
Есть еще один работающий прием:
- Я вижу, что ты начинаешь напрягаться. На самом деле, дружеские отношения с тобой для меня важнее регистрации тебя в качестве партнера. Но, что ты скажешь, если я иногда буду делиться с тобой интересными новостями? Или, если в жизни у тебя появится ситуация, когда будет нужна моя экспертная поддержка, ты знаешь, что для тебя я всегда на связи.
Просто запомните, что ваша задача не состоит в том, чтобы уломать любого, кто согласился с вами поговорить. Ваша задача, перебирая людей, найти тех, кто давно искал что-то подобное и готов внимательно изучить информацию, получить ответы на свои вопросы и принять решение. Ищем именно таких. Параллельно, мы можем обнаружить людей, которым не нужен бизнес, но они могут стать потребителями нашего продукта. Нам могут встретиться и сомневающиеся. Их мы фиксируем и поддерживаем с ними отношения. На каком-то этапе они станут партнерами или клиентами. Но основной наш фокус - поиск соратников, единомышленников, партнеров, которым будут близки миссия, идея, цель и возможности бизнеса и они подойдут нам по критериям продуктивности и эффективности.
Выбираем мы, а не нас.
